この記事を要約すると。
①介護施設で働く上での営業方法は【電話営業】と【ＦＡＸ営業】を指す場合が多い。
②事業所の検索の調べ方は【ハートナビ】などのページを使用しよう。
③営業をする際に利用する顧客が増えれば介護する側に負担がかかるのを忘れてはならない。
介護の営業は看る人のことも考えなければいけないから。大変よね。
介護施設の営業ってなにをすればいいの？
「稼働率が落ちたからとかで全員営業しろ！」って言われたよ！？どうすりゃいいんだ？
いきなりそれ言われるの辛いよね…？
介護職って利用者の介護をすればいいんじゃないの？だから介護士なんじゃないの？
新人さんが陥りやすい思考だね。介護もビジネス。サービス業だからね。営業はしなくちゃ駄目なんだよ？
今日は介護施設における【基礎的な営業】について答えようか。
この記事で分かること
良い介護をすれば人は寄ってくるわけではない
介護施設で働く人が「営業をしろ」と経営人や上司から言われると、まず自分達の介護の質などを見直そうとします。
「虐待をしてないか？」
「レクレーションをやってるか？」
「送迎時などにお客様に挨拶はちゃんと出来ているか？」
介護士としてその着眼点は悪くないのですが。
稼働率を上げるという営業の側面からみると的外れと言わざる負えません。
なぜなら。どんなに良い介護をしても施設の外には知れ渡らないからです。
世間に認知され、施設利用に繋げるためには。もっと外部に施設の良さをアピールする行動をする必要があるのです。
良い介護士が良い管理者になれない理由がここにもあるのかもしれないね。
稼働率ってなに？
現在施設に入所している利用者の総数のことだよ。空室に対して何人入居してるからで計算するんだよ。
ちなみに９０％を超えてないと儲けは出ないと言われているね。
電話営業
では施設の外にアプローチする方法とはどんな方法があるのか？
まず営業の基礎中の基礎。電話営業というのがあります。
電話で居宅事業所に電話をして空室状況をアピールするのです。
居宅が抱えるケアマネ―ジャーが都合の良い顧客を抱えていれば施設に仲介。紹介してくれる可能性があります。
俗に言う。テレアポだね。１００件に一件くらいはケアマネが利用者を紹介してくれるかもしれない。
１００件に１件か…。ＳＳＲ並みだね。
ＦＡＸ営業。
電話だと電話受取人しか状況が伝わらず、各事業所に伝達しにくいのでＦＡＸ営業をして書面を送るという方法があります。
こちらの方が馴染み深い人も多いでしょう。
事業所というのはケアマネージャーが所属する施設や病院の団体のことを指します。
彼らに自分達が働いてる施設の空室状況を書面で伝えて
「是非、利用して欲しい」と宣伝するのです。
書面に残してるので電話営業より効果はあります。
ただしこの方法は諸刃の剣で
書面に空き状況、是非利用して欲しいと嘆願書を送る行為に等しいので
どんなモンスター利用者が施設を利用することになっても文句を言えない。という危険な側面があるのです。
ケアマネージャー側にとっては面倒な顧客を厄介払いできるし
施設に貸しを作れので一石二鳥なのです。
施設側としては「利用して下さい！」と嘆願しておいてケアマネが紹介した利用者を断るのは失礼だからね。
ヤバい利用者が来ても文句を言えないのか。
施設間で利用者のパイプを利用する。
施設で働く上で企業であるのなら、各施設の横繋がりを利用する。という手があります。
自分達で電話営業もＦＡＸ営業もしたけれど稼働率アップに追いつかなければコネを利用して紹介してもらう。という手段です。
この場合も施設入所後の問題を起こす利用者を受け入れる可能性が高いので最善手とは言い難いのですが。稼働率を上げる手段としては有りと言えます。
介護という産業は需要が高くて提供が追い付かないからね。基本上記の営業(電話営業とＦＡＸ営業）をしてれば施設の稼働率は潤うよ。絶対とは言ってない。
都心や地方の状況差。競争相手がいるかで営業成績が変わるということだね。
事業所の調べ方
電話営業やＦＡＸ営業をする際には各事業所を調べなければいけません。
では、どうすれば事業所を調べることができるのか？
一番簡単なのは介護事業所や介護ニュースを検索できるサイトを利用することです。
検索エンジンで「ケアマネ事業所」などのワードを入力して出てくるページがそれです。
有名なのは【ハートページナビ】などでしょうか。
・ハートページナビ様のリンク
このページは都道府県ごとにケアマネ登録している事業所を検索できるから便利なんだ。試しに近隣だけでも介護事業所がどれだけあるか。調べてごらん。結構多くて驚くからさ。
これ１件１件に電話やＦＡＸするのか？面倒くさいどころの騒ぎじゃないね。
一番大事なのは営業ではなく。施設を利用する人達や働く職員である。
営業をして稼働率が上がっても安心してはいけません。
営業成績が上がったのなら
当然、今度は利用者を施設で介護することを考えなければならないからです。
施設利用者が多くなるということは。
その分、施設で働く人が大変になる。ということです。
営業する側が施設で働く介護者達になんの根回しも申し送りもなく面倒な利用者を入所させたりすれば働いてるスタッフに顰蹙を買い。退職が続発。人出不足がさらに深刻化。施設自体が運営できなくなる可能性もあります。
とにかく施設で働く職員に無断で入居や利用者を増やすのは駄目だよ。職員は無断で面倒な利用者を入居させるのを嫌うから。
特に医療行為をする看護士やお局さんの反感を買ってごらん。本当に施設が機能停止するから。
看護士とはそれほどまでに強いのか
まとめ
でも一番良いのは営業なんてせずに施設が回ることだよ。
職員が営業に追われてるということはそれだけ施設でのケアが杜撰に片手間になってる。ということだからね。
普通の職業なら【営業】や【事務】などが独立してるけど人手不足で現場介護士がそれらの業務を負担しているから大変だよ。
今後、これらの仕事がさらに大変になるんだね。
思うに介護という業界が分散化されずに一つにまとまる時期が来てるんだと思うよ。小さな事業所は全て大手の傘下になって人材不足を補う。とにかく人がいないからね。この業界。
介護士は介護だけ。事務員は事務業だけ。営業は営業だけに集中できるのがやっぱり理想だね。
理想は叶わないのが常だけどね。
理想を抱いて溺タヒしろ！
夢を抱いたまま溺〇しろ！
おしまい。
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フリートーク
先月は真面目に大変だった…！
更新が少なかったものね。
「厄月なんじゃねぇ？」ってくらい。やばい案件が多かった。現在、胃炎になってこれ書いてる。酒も飲んじゃうし。最悪だよ。
お疲れ様。お酒はともかく疲れたなら養生しなさいな。
ありがとう。マジでメンタルやられたからね。マジで働き方を考えなきゃならん時期にきてるのかもしれん。
生きても地獄。タヒても地獄なのが辛いわね。てか私にもネガティブワードを言わせるくらいに疲れてるのね。あんた。
とりあえず、今現在断酒できてるんで気晴らしにブログを書いてみました。これからも休みの時はブログを書いて気晴らししてみます。
このブログ作ってて良かったわね。
いやはや全くです(笑）
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